ファームグラフィック・データのマーケティングへの活用

ターゲットマーケティングにおけるパーソナライゼーションに関して、B2Bマーケターがファームグラフィックデータの価値を軽視することは難しくなっている。統計によれば、パーソナライゼーションは顧客との関係を強化し、コンバージョン率を向上させるが、多くの組織は既存のデータを使ってパーソナライゼーション戦略を開発するのに苦労している。 この記事では

ターゲットマーケティングにおけるパーソナライゼーションに関して、B2Bマーケターがファームグラフィックデータの価値を軽視することは難しくなっている。統計によれば、パーソナライゼーションは顧客との関係を強化し、コンバージョン率を高めるが、多くの組織は既存のデータを使ってパーソナライゼーション戦略を開発するのに苦労している。 

この記事では、ファームグラフィックデータの概要、その利点、さらに重要なのは、その取得方法、そして人口統計データとの関係について説明する。

では、皆さん、早速次の段階に進みましょう。

ファームグラフィック・データとは何ですか？

より簡単に言えば、ファームグラフィックデータとは、マーケティング担当者がより多くのリードを獲得し、将来的にターゲット市場により良いサービスを提供するための戦略を実施する際に役立つ、組織に関するデータのことである。これらのデータには以下が含まれる：

• 地理的位置（事業展開している地域および主要支店の所在地を含む
• 組織の種類（B2B、B2C、または企業対政府（B2G）
• 業種
• 企業規模（従業員総数）
• 収益（売上高および純利益の収益数）
• 使用技術  
• 法的地位や所有形態を含む組織の種類。

ファーマグラフィック・データにとどまらず、B2B企業はデモグラフィック・データにも依存している。ターゲットの購買パターンと嗜好を把握するためだ。

ファーマグラフィック・データについてさらに掘り下げる前に、人口統計データとファーマグラフィック・データとの相関関係について少し触れておこう。

人口統計データとは何か？

デモグラフィックデータとは、ある組織に所属する個人に関するデータのことである。B2Bマーケターが調査すべき人口統計データには、次のようなものがある：

• 名称
• 役職名
• ゲンター
• 部門
• 電話番号
• メールアドレス
• ウェブサイト
• 文化的背景
• パフォーマンス
• 購買力：その人が相談相手としてふさわしいか、正しいマーケティング判断をしているかを示す。 

ファームグラフィック・データはデモグラフィック・データとどのように重なるのか？

今ご覧いただいたように、この2つの明らかな違いは、デモグラフィックは、ある組織に所属する人々のデータに焦点を当てている点です。対照的に、ファームグラフィックスは組織のデータに焦点を当てる。 

B2Bマーケティング担当者は、人口統計学的および企業統計学的データを使用して、理想的な顧客プロファイルを作成します。 

理想的な顧客像を実現するために、B2Bマーケティング担当者は、組織内で購買決定を下す責任のある個人に焦点を当てるべきである。どうやって？

B2Bマーケティング担当者は、このような人々が誰なのか、職場の状況、業務環境、そして最後に、彼らが働くことになる会社を特定するために、両方の形式のデータを組み合わせる必要がある。セグメンテーション・マーケティングに有益である。

この組み合わせの結果、セグメンテーション・マーケティングを実施するためのカスタマイズされたテンプレートが出来上がる。また、ファーマグラフィック・セグメンテーションの決定的な欠点である詳細性の欠如も解決される。さらに、人口統計データに頼るだけではデータが不足することも解決できる。 

なぜファームグラフィック・データを使うのか？

ファームグラフィック・データとデモグラフィック・データを使用することで、B2Bマーケターとして見込み客を包括的に把握することができる。

これらのデータは、適格な見込み客（誰があなたの理想的な顧客なのか）と不適格な見込み客（誰があなたの理想的な顧客ではないのか）を識別するのに役立つ。したがって、ファームグラフィックデータには次のような利点がある：

1.ビジネスチャンスの発見

ファーマグラフィック・データは、重要な質問への回答を支援することで、ターゲット市場におけるビジネスチャンスを発見することを可能にする。このデータには、市場にどのような企業が存在するか、ターゲット市場の組織の地理的位置、従業員数、ターゲット企業が発売する製品、事業の価値などが含まれる。

2.パーソナライズされたコンテンツの作成

現在、マーケティング担当者は、Eメールマーケティング、検索エンジンマーケティング、ブログ記事、ビデオ、広告、SMS、オンラインフォーラムなど、さまざまなチャネルを通じてパーソナライズされたコンテンツを作成している。そのため、ファームグラフィックデータを使えば、B2Bマーケターは間違いなくB2Bセグメンテーションを実施することが快適になる。一般化されたコンテンツよりも、ターゲットごとにパーソナライズされたコンテンツでそれを行うことができる。

例えば、多国籍のメガ企業で働くバイヤーと、事業に足を踏み入れようとしている新興企業では対照的な要求があるだろう。 そのため、コンテンツ戦略で両社に同一のブログ記事や動画を提供したとしても、それは意味をなさないだろう。

これと同じコンセプトが、パーソナライズされたコンテンツを作成するために、同じ企業内の異なるセグメントにも適用される。

3.広告ターゲティングの強化

ファームグラフィックデータがあれば、最も適格なリードだけをターゲットにすることができる。その結果、不要な、不適格なリードに広告のために割り当てられた時間とお金を無駄にしないでしょう、したがって、あなたは間違った仮定を作る最小限に抑えることができます。

全体的な投資収益率（ROI）が向上し、広告のターゲティングが強化されます。

4.セールスファネル構築プロセスを簡素化

セールスファネル構築とは、潜在顧客が顧客になるために通過しなければならない連続したプロセスのことです。B2Bマーケティングでは、この一連のステップにB2Cマーケティングよりもはるかに長い時間がかかります。  

B2Bマーケティングでは、マーケティング担当者はリードジェネレーション活動を通じてリードを顧客化するために、長期間に渡ってリードを獲得しなければならない。これは、多くの意思決定者が関与していること、製品のデモンストレーションが必要なこと、承認手続きに時間がかかること、詳細なROI分析を行う必要があることなどが原因である。  

これに対して、ファームグラフィックデータを使えば、このプロセスは比較的簡単である。なぜなら、ファームグラフィックデータによって、営業チームもマーケティングチームも、優良な見込み客がどのようなものかを認識し、そのような見込み客が顧客になるまでの道のりをできるだけシンプルにするような方法で、そのような機会をつかむために、リードジェネレーションの努力をどのように集中させ、調整することができるようになるからである。 

5.アカウントベースドマーケティング（ABM）の改善

2020 State of Marketing Reportによると、ABMは、広告の18％、テクノロジーの7％に次いで、3番目に高い16％の予算配分を受けている。これらの数字は、特にコビッド19の時代におけるABMの重要性を示している。

TAM全体に対して販売・マーケティングを行うTAM（トータル・アドレサブル・マーケティング）とは対照的に、ABMは特定のターゲット・アカウントに焦点を当てる。その結果、適切なターゲット組織を特定した後、高度にカスタマイズされたメッセージを送ることができる。

そして、あなたのプロフィールをマッチさせるために、これらの企業から承認されたコンタクトを収集する必要があります。その結果、ファームグラフィックデータは、ターゲットとする適切な組織やアカウントを特定する上で非常に重要なものとなる。

ファームグラフィック・データを抽出するさまざまな方法は何ですか?

これで、ファームグラフィックデータの価値はお分かりいただけただろう。しかし、それを組織で最大限に活用するためには、後述するいくつかの方法を用いてデータを抽出する必要がある。

幸いなことに、それらを抽出し、いくつかのカテゴリーに分類する方法はいくつかある：

1.直接営業電話

ターゲット企業に直接コンタクトして、重要な企業統計データをすべて入手することもできる。しかし、この方法の大きな欠点は、「御社の年収はいくらですか」などと質問することに抵抗を感じたり、気まずさを感じたり、しばしば非倫理的であったりすることだ。

2.オンライン情報源

オンライン・ソースには、企業のウェブサイト、企業のブログ・ページ、企業のソーシャル・メディア・ページ、企業の登記簿、雇用のウェブサイト、納税申告書、報道機関、公的データベース、ホワイトペーパーなどが含まれる。

しかし、このような公共サービスから企業統計データを抽出するのは非常に時間がかかる。企業のソーシャルメディアページから貴重な情報を発見することはできても、そのような情報を手作業で抽出することは現実的な選択肢ではないかもしれない。そこで、このような状況ではウェブスクレイピングが有効である。

そのため、B2Bデータ提供サービスを利用することもできる。

3.B2Bデータ提供サービス

こうしたサービスには、ウォールストリート・ジャーナルやヤフー・ファイナンスなどの金融・市場情報プラットフォームがある。また、DaaS（Data-as-a-Service）を利用することもできる。DaaSは、ファームグラフィックデータを収集するために支払いを必要とする。

しかし、DaasのようなB2Bプロバイダーから得られるデータは、あなたの要件に合わせたものではない。なぜなら、そのようなプロバイダーは通常、他のB2BプロバイダーからファームグラフィックデータなどのB2Bデータを購入し、それをあなたに販売しているからです。

そのため、B2Bデータ・プロバイダーを選んでも、最終的には投資した分のROIが得られず、失望することになる。結局のところ、あなたのビジネスのためのデータへの投資はかなりの投資です。

データ抽出のための最も実行可能なオプション

さて、ファームグラフィック・データを抽出するいくつかの方法を調べてみた。公共ソースからのウェブスクレイピング・データは、長年にわたって実績がある。ウェブスクレイピングでは、自動化されたボットを使用してウェブページのソースコードを解析し、定義したパラメータに従ってデータを抽出します。 

ウェブスクレイピングでは、一部のB2Bデータプロバイダーが懸念している不要なデータを排除することで、抽出したいデータを完全にコントロールすることができます。 

さらに、ウェブスクレイパーはターゲット企業のウェブサイトに移動し、そこから最新情報を抽出する。また、ウェブスクレイピングを通じてソーシャルメディアページから企業の個人データを抽出することもできる。

ウェブ・スクレイピングの詳細については、こちらの記事を参照されたい。

しかし、ウェブスクレイピングは口で言うほど簡単ではない。

ウェブスクレイピングの一般的な課題とは？

前項で述べたように、ウェブスクレイピングに課題がないわけではない。一言で言えば、同じIPアドレスを使って何度も接続すると、ターゲットとなるウェブサイトがあなたのIPアドレスをブロックしてしまうことがよくある、ということだ。また、CAPTCHAS、ハニーポット・トラップ、ユーザー・エージェントなど、ホスト・ウェブサイトのウェブ管理者がウェブサイト内のデータを保護するために採用しているものにも直面しなければならない。

では、どうすればこのような課題を克服できるのか。これこそ、次に正確に説明することである。

ウェブスクレイピングの課題を克服する

ウェブスクレイピングの障害を克服するには、プロキシを使用することができます。プロキシはあなたのIPアドレスをマスクし、プロキシサーバーに置き換えるため、ターゲットとなるウェブサイトはあなたを認識することができません。しかし、1つのプロキシを使用すると、何度も接続したときに再びブロックされる可能性があるため、有効ではないかもしれない。

そのため、住宅用プロキシをローテーション するプールが理想的な選択となります。このようなプールは、あなたのIPアドレスをローテーションさせるため、ターゲットのウェブサイトは、すべてのリクエストを1人のユーザーが行っているにもかかわらず、リクエストが複数のユーザーから発信されていると見なします。

詳しくはこちらの記事をご覧いただきたい。

ProxyScrape 、プロキシについてどのようなお手伝いができるだろうか。

ProxyScrape は、無制限の同時接続を持つ700万の住宅用プロキシを含んでいます。さらに、世界中の様々な場所からプロキシに接続するチャンスがあり、あなたの地域で禁止されているコンテンツを閲覧するのに理想的です。

さらに、素晴らしいカスタマー・サポート・チームがどんな質問にもお答えします。

代理人サービスの詳細については、こちらをご覧ください。

結論

なぜファームグラフィックデータがB2Bマーケティングチームに必要なのか、この記事でご理解いただけただろうか。本記事で述べたように、ファームグラフィックデータはB2Bマーケティング戦略にとって優れたリソースとなり得る。それを抽出する方法や手段はいくつかありますが、本記事でご覧いただいたように、ウェブスクレイピングが最も実現可能な方法です。

B2Bキャンペーンに必要なウェブサイトからデータを引き出すには、プロキシとウェブスクレーパーツールの使用が理想的です。